TCC DEBORA - Português (2024)

ESTÁCIO

Ulisses Ferreira 22/09/2024

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<p>A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA E GESTÃO PARA O DESENVOLVIMENTO EM VENDAS</p><p>Nome: Débora dos Santos Ramos Professor Orientador: Celina Maria Frias Leal Martins</p><p>Resumo</p><p>O objetivo deste trabalho é fornecer material de leitura sobre o tema gestão de vendas como ferramentas estratégica para empresa com departamentos de vendas e enfatizar sua importância para uma organização em pleno funcionamento. Questão de gerenciamento de serviço, sua história são cobertos, incluindo funções estratégicas, formatos de treinamentos nas empresas, processo de recrutamento e remuneração, sua definição e principais decisões. Este estudo tem especificidade bibliográfica e é exploratória. É apresentado em formato de orientação que é uma revisão dos principais autores sobre o assunto. Gestores especializados na área podem tomar decisões com base em detalhes pesquisados e utilizados por muitos outros profissionais. Tem como objetivo transmitir a importância das habilidades dos profissionais que atuam na área de vendas. Conceituar e analisar ferramentas de trabalho, permitir que demostre a qualidade e eficiência de suas funções e que tenham sucesso por meio das ferramentas disponibilizadas pela empresa. Para tanto, desde os fatores motivacionais até recompensas e treinamentos são abordados para saber o que os motiva a trabalhar no campo. Isso ajuda a empresa a entender às necessidades das metas determinadas.</p><p>Palavra-chave: Gestão de vendas; Gestão de serviços; Plano estratégico</p><p>1. INTRODUÇÃO</p><p>Este artigo descreve as habilidades dos profissionais dentro de uma empresa. Tem como objetivo demonstrar a importância das habilidades de um profissional em vendas. Por meio desse trabalho, expandir o conhecimento e as habilidades dos profissionais que atuam na área e orientar seus departamentos para alcançar o máximo e resultados positivos.</p><p>Analisar a importancia da gestão de vendas dentro das empresas que desejam se manter à tona no mercado, mostrando as estratégias de planejamento e a série de ações que os vendedores e as empresas modernas devem realizar para ter sucesso, da pesquisa de estudo procura examinar: Quais são as habilidades de um profissional em vendas?</p><p>O objetivo geral do trabalho é analisar a importância da gestão de vendas dentro das empresas que desejam se manter à tona no mercado, mostrando as estratégias de planejamento e a série de ações que os vendedores e as empresas modernas devem realizar para ter sucesso. já os objetivos específicos, por outro lado, caracterizam-se principalmente por contribuir para a melhoria dos conhecimentos e competências dos profissionais que atuam na área e das empresas que pretendem atingir os objetivos.</p><p>O trabalho e a exploração deste tópico não são apenas consideráveis para os pesquisadores.</p><p>Com estudos de caso, poderá contribuir para desenvolvimento profissional enquanto trabalha na área de vendas. Para a operadora, preencherá as lacunas no planejamento das ações das etapas nos sistemas de vendas.</p><p>Empresas com seus departamentos internos de vendas/comerciais destacando sua importância para o funcionamento geral da disciplina. Trata de questões relacionadas à gestão, como as responsabilidades do gestor e os tipos de planos que podem ser implementados no domínio, como a gestão estratégica dos serviços a serem utilizados, a avaliação das compras necessárias, a divisão da logística, e o pagamento de incentivos aos funcionários.</p><p>A importância do planejamento de vendas é determinada pelas equipes e setor comercial da indústria e vendas, cada empresa deve pesquisar minuciosamente seu mercado para contrariar as estratégias dos rivais e construir uma posição competitiva. Ao fazer planos futuros com base em uma estratégia de vendas, as organizações podem garantir a sustentabilidade de seu sucesso e produtividade.</p><p>Para atingir o objetivo proposto, preferiu por realizar uma revisão qualitativa da leitura sobre o assunto. Para isso, define-se a busca de artigos e livros a parti dos seguintes descritores: Gestão de venda, Recursos Humanos e outros trabalhos comtemplados na bibliografia. Esta pesquisa baseia-se no trabalho teórico notáveis como COBRA, Chiavenato, FITZSIMMONS James e Mona. Os artigos foram selecionados com base nas variáveis H.Princípios de Marketing selecionados. Os artigos encontrados após a pré-seleção foram selecionados após leitura cuidadosa do material encontrado nas bases de dados SEBRAE e GrupoLarch.</p><p>O desafio de avaliar o desempenho contingente de pessoas dentro das organizações levou a uma solução que evoluiu para métodos de medição de desempenho. Esses métodos diferem de uma organização para outra, pois cada uma possui seu próprio sistema de avaliação de desempenho dos seus colaboradores (CHIAVENATO, 2009). Com este trabalho, espera-se contribuir para a ampliação do conhecimento e da tecnologia para os profissionais que atuam na área e para as empresas que desejam orientar seus departamentos para alcançar o máximo de resultados positivos. E permitir que todos representantes de vendas e líderes aprendam e melhorem continuamente várias habilidades de vendas.</p><p>Este capítulo descreve a metodologia utilizada para conduzir este estudo. Tornasse necessário recorrer à pesquisa e definir métodos com base nessas definições.</p><p>“qualquer avaliação é um processo que estimula ou julga o valor, a excelência e as qualidade de uma pessoa”. (Chiavenato,2002)</p><p>O processo de avaliação do desempenho humano em uma organização está menos focado na criação de ferramentas técnicas sofisticadas do que no desenvolvimento de uma atmosfera na qual as pessoas possam lidar uma com as outras de forma espontânea, aberta e confiante. A avaliação de desempenho é, portanto mais uma atitude do que uma técnica (Marras 2012)</p><p>Contribuindo assim para a melhoria contínua do desempenho humano. (Marras, 2012)</p><p>O desafio de avaliar o desempenho de continentes de pessoas dentro das organizações levou a uma solução que evoluiu para métodos de medição de desempenho. Esses métodos diferem de uma organização para outra, pois cada uma possui seu próprio sistema de avaliação de desempenho de seus colaboradores (Marras, 2012)</p><p>Um método de organização da informação em um ambiente organizacional tanto vertical quanto horizontalmente é a avaliação de desempenho (Chiavenato 2009)</p><p>Alguns métodos de medição de desempenho são cruciais para o desenvolvimento humano (PLURAL), como o método da escala gráfica, que classifica o desempenho das pessoas com base em fatores de avaliação predeterminados e graduados (CHIAVENATO 2000)</p><p>A avaliação de desempenho pode ser definida como avaliação sistemática do desempenho de cada indivíduo em relação às atividades que realiza, aos objetivos e resultados a serem alcançados, às capacidades que proporcionam e ao seu potencial de desenvolvimento (CHIAVENATO,2008)</p><p>Uma análise complementar é uma avaliação inicial, “que fornece uma avaliação completa de cada funcionário por meio do uso de perguntas conduzidas por especialistas. O processo de planejamento envolve aconselhar os funcionários, fazer ajustes, treinar, demitir funcionários, promovê-los e manter seu desempenho em seus cargos atuais”. (Chiavenato, 2004)</p><p>Os colaboradores analisam suas próprias características de desempenho</p><p>pessoal utilizando a metodologia de autoavaliação. Numerosos sistemas baseados em métodos de avaliação de desempenho estão disponíveis. (CHIAVENATO, 2009)</p><p>Um método é uma maneira de fazer algo para alcançar um determinado resultado. Estudos de tempo e comportamento agilizam a forma como os trabalhadores trabalham e estabelecem horários padrão para a execução de tarefas. (CHIAVENATO, 2004)</p><p>2. ASSUNTOS TEÓRICO</p><p>Ministração de vendas (VA) envolve planejar, organizar, dirigir e controlar as atividades de vendas, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, definição de remuneração, previsões de vendas, cotas e territórios de vendas. Desde que essas atividades se apliquem diretamente aos vendedores. (Chiavenato 2005)</p><p>2.1 Vendas</p><p>Muitas empresas incluem promoções, Publicidade, distribuição e logística. Portanto,</p><p>o conceito e o escopo do AV dependem muito da empresa, tamanho, produto/ serviço, produção e os mercados que abrange.</p><p>Segundo Chiavenato</p><p>[...] Este é o ato de seduzir alguém a trocar algo (bens ou serviços) por dinheiro. para os escritores de marketing, vender significa conhecer um agente de vendas. Agente de vendas de ofertas e demandas. Combinar ofertas e demandas: este é o desafio de marketing. (CHIAVENATO, 2005 p.1)</p><p>A AV pode ser entendida como um processo sistemático com previsão de vendas esperadas e organização de vendas suficiente para atingir esta previsão de venda, com foco nos clientes e mercado. Como complemento à promoção e o aumento das</p><p>vendas, existem promoção, publicidade e distribuição de produtos/serviços. Portanto, a previsão de vendas é a base da estrutura organizacional. Vendas para atender clientes que existem no mercado. Promoções de vendas e publicidade são projetadas para se comunicar com o mercado, mais especificamente. (Chiavenato 2007)</p><p>Esta distribuição e logística são responsáveis por obter produtos/serviços de empresas produtoras ao consumidor final. (CHIAVENATO,2005)</p><p>A função mais importante de uma empresa focada em oferecer produtos e serviços distintos e de qualidade é o seu processo de vendas. É imprescindível que se tenha uma estratégia bem definida, que se conheça a fundo o produto e/ou serviço ofertado e como ofertá-lo, bem como o público-alvo dessa estratégia.</p><p>(https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pb/artigos/a-importancia-de-um-bom- processo-de-vendas,cad17b6c5e372610VgnVCM1000004c00210aRCRD)</p><p>2.2 Gestão de Serviço</p><p>De acordo com estudos sobre desenvolvimento econômico, o setor de serviços parece estar no comando da economia moderna.</p><p>Segundo Kloter e Armstrong</p><p>para o atendimento na comercialização de um produto globalmente, os serviços podem ser incluídos na oferta principal de duas formas: simples ou com responsabilidade significativa de desempenhar um papel dominante na oferta global. (Kloter e Armstrong 2014 p.142)</p><p>Continuando o autor Kotler e Armstrong (2014), um serviço é qualquer atividade ou benefício intangível que uma parte pode proporcionar a outra sem produzir nenhum benefício tangível.</p><p>A onipresença do setor de serviços, principalmente em termos de oportunidades de emprego, desempenha um papel crucial na economia do país (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS, 2014)</p><p>Dessa forma, (Kotler e Armstrong 2014) defendem que “uma empresa que tenha obtido sucesso na prestação de serviços deve investir em seus funcionários e</p><p>10</p><p>Aluno(a): Débora dos santos Ramos concluinte do curso de Bacharel em Administração Orientador(a): Celina Maria Frias Leal Martins</p><p>clientes. Juntos, eles compõem a “cadeia de lucros em serviço” que, na avaliação do autor, se divide nos seguintes cinco elementos:</p><p>· A qualidade do atendimento ao cliente interno inclui recrutamento e treinamento cuidadosos, ambientes de trabalho agradáveis e suporte para quem lida diretamente com os clientes. (Kotler e Armstrong 2014)</p><p>· Prestadores de serviço satisfeitos e produtivos: Os prestadores de serviço satisfeitos são os que mais produzem (Kotler e Armstrong 2014)</p><p>· Maior valor do serviço: desenvolvimento de serviços mais eficientes e eficazes;</p><p>· Clientes satisfeitos e fiéis: recomendam outros clientes e fazem compras repetidas. (Kotler e Armstrong (2014)</p><p>· Aumento da receita de serviços e expansão dos negócios: excelência na prestação de serviços da empresa. (Kotler e Armstrong 2014)</p><p>No mesmo contexto, Fitzsimmons e Fitzsimmons, argumentam que</p><p>é necessário distinguir entre investimentos e recursos. Na gestão de serviços, o cliente ou consumidor é o insumo, e o recurso é o mercado que permite a interação entre mão de obra, capital de investimento e direção do gestor”. (Fitzsimmons e Fitzsimmons 2010, p.43)</p><p>É fundamental enfatizar que a capacidade de geração de receita do programa depende da diligência daqueles que têm interesse em proteger os consumidores. (KOTLER E ARMSTRONG 2014).</p><p>De acordo com Fitzsimmons e Fitzsimmons</p><p>as empresas devem examinar as características dos serviços que prestam e focar nos nichos de mercado onde são mais bem-sucedidas. Esses nichos de mercado incluem: Participação do cliente no processo de entrega do serviço, o cliente recebe o serviço dentro das instalações do negócio e a qualidade do serviço melhorará se as instalações forem planejadas com o consumidor em mente. Nesse sentido, o cliente pode ser um participante ativo no processo”. (Fitzsimmons e Fitzsimmons,2010)</p><p>Simultaneamente, os serviços são criados e consumidos ao mesmo tempo, sem espaço para "armazing", e a capacidade de atendimento é determinada pelo tempo que cada cliente deve esperar. (Fitzsimmons e Fitzsimmons 2010)</p><p>Deve ficar claro que produção e consumo estão interligados em um serviço</p><p>· Perecibilidade:</p><p>Os serviços são de excelente valor. Devido à falta de opções de armazenamento, se não for usado, será perdido para sempre. A plena utilização da capacidade de prestação de serviços torna-se vulnerável quando a demanda do mercado varia, impactando a lucratividade da empresa. (Fitzsimmons e Fitzsimmons 2010, p.43)</p><p>· Invisibilidade: Como os serviços não são delicados, as inovações na prestação de serviços devem se espalhar rapidamente para se destacar da concorrência. (KOTLER E ARMSTRONG 2010)</p><p>· Heterogeneidade: Cada colaborador presta e visualiza o serviço de forma única. Os clientes percebem o atendimento personalizado de forma única, da mesma forma. O estabelecimento de padrões e programas de treinamento são normas que devem ser seguidas para garantir o calibre dos serviços prestados. (KOTLER E ARMSTRONG 2010)</p><p>· O serviço intangível é o principal ponto de diferenciação do produto. A qualidade do serviço depende da abordagem de marketing específica utilizada para tornar a estratégia credível (KOTLE E ARMSTRONG 2010).</p><p>Questões que pedem inovação, tendências sociais e tecnologia da informação são questões pertinentes quando se fala em expansão de serviços (FITZSIMMONS e FITZSIMMONS, 2010).</p><p>2.3 Gestão de Vendas e sua História</p><p>Documentos referentes à história antiga da Grécia atestam que as atividades comerciais da época eram marcadas por trocas interpessoais, e o termo "vendedor" já era usado naquela época (COBRA, 1994)</p><p>Os primeiros vendedores de "de porta em porta" surgiram na Idade Média, reunindo materiais do campo e vendendo-os nas cidades. Dessa forma, desconsideraram um papel crucial na história do comércio, pois identificaram a necessidade de adquirir e distribuir mercadorias de acordo com as necessidades regionais. Desde então, as vendas pessoais passaram a ser chamadas de atividades comerciais. (Cobra, 1994)</p><p>Nenhuma nova estratégia de vendas foi desenvolvida ao longo dos 30 anos de história (1915-1945) porque houve duas guerras mundiais durante esse período e, após a Grande Depressão de 1929, as empresas começaram a se preocupar em investir em suas forças de vendas. (Cobra, 2009)</p><p>Em meados do século 20, as vendas começaram a se tornar mais especializadas, e o país que mais se destacou foram os Estados Unidos. Em 1946, a Harvard Business Review publicou um artigo intitulado “Uma Venda de Baixa Pressão” que rapidamente se tornou um clássico do fornecedor, pois destacava o mais alto nível de especialização entre os profissionais da área (COBRA, 2009).</p><p>O século XXl é um período significativo na história da gestão de vendas, segundo Cobra (2009, p.43), “é caracterizado por intensa competição que exige dos profissionais da área um bom planejamento, direção e controle sobre todas as atividades relacionadas à sua linha de trabalho”. (COBRA,2009, p.43).</p><p>2.4 Definição de Empreendimento</p><p>Segundo Cobra</p><p>as vendas são a força vital de um negócio, pois impulsionam uma organização a alcançar resultados positivos, destacando a importância do planejamento estratégico para persuadir os clientes atuais a retornar no futuro porque estão satisfeitos com o serviço atual da empresa. (COBRA, 2009 p.330)</p><p>Vender nada mais é do que identificar o cliente e eliciar suas necessidades para</p><p>convencê-lo a concluir a transação (CHIAVENATO, 2005)</p><p>Segundo Futrell</p><p>vender” refere-se à maneira pela qual uma mensagem é entregue para persuadir potenciais clientes a comprar qualquer coisa, seja um bem ou um serviço que atenda às suas necessidades”. (Futrell, 2003)</p><p>2.5 Planificação de uma Estratégia</p><p>O desenvolvimento da estratégia é uma etapa crítica no planejamento operacional do processo de vendas. (Cobra, 1994)</p><p>Pode-se dizer que “as estratégias podem vir de várias fontes”. Começando com a ideia de um indivíduo ou grupo. Antes de escolher uma alternativa, é necessário fazer uma lista de suas necessidades, avaliá-las e escolher a melhor. (COBRA, 2009)</p><p>Gobe et al defendem que os planos devem ser específicos para produtos, mercados e regiões, e devem prever quem fará o quê e quando de forma mais abrangente. (Gobe et al, 2007)</p><p>Segundo Cobra,</p><p>[...] as práticas de vendas estão intimamente relacionadas aos negócios que buscam fortalecer o vínculo entre uma organização e seus clientes. Vender envolve passar pelos processos de planejamento, excução e pós-venda. Entender como agradar cada cliente é essencial. (COBRA, 2009 p.25)</p><p>Chiavenato, enfatiza a necessidade de saber quem é o cliente, onde está, do que precisa e quanto dinheiro tem disponível para gastar.</p><p>A venda deve, de alguma forma, persuadir o cliente de que a compra é necessária para que o problema final seja efetivamente resolvido (CHIAVENATO, 2005).</p><p>Para oferecer segurança aos clientes durante o processo de compra, a gestão de vendas deve operar com eficiência e integrar todas as partes envolvidas (CHIAVENATO, 2005).</p><p>Chiavenato, enfatizou que a motivação do processo deve abordar as seguintes questões:</p><p>Estabelecer preços competitivos para incentivar os clientes a aceitar produtos em troca de dinheiro. Criar promoções e anúncios para anunciar e promover produtos. Distribuir produtos rapidamente para os clientes. As vendas não operam de forma independente ou separada de outras atividades estruturais. (Chiavenato, 2005, p.9)</p><p>O escopo das atividades é mais limitado, nenhuma outra atividade na área de marketing está envolvida. Isso é basicamente, diferença entre Executivo de marketing e Executivo comercial ou gerenciamento de vendas, seja ele diretor, gerente, chefe ou supervisor. (COBRA,2009)</p><p>2.6 Previsão de Empreendimento</p><p>Segundo Gobe</p><p>O método científico baseia-se na combinação de dados passados de várias fontes com a matemática para obter o mais alto nível de segurança. As fórmulas matemáticas devem ser usadas com cautela, pois nem sempre são adequadas para todos os setores. Os modelos matemáticos podem ser pensados como mediano móvel, mediana ponderada, regressão linear e simulação. (Gobe et al 2012, p.133)</p><p>A média móvel envolve a análise de dados recentes para prever o futuro, combinando valores e dividindo pelo número de elementos suplementares para fazer uso da divisão simples. (Gobe et al, 2012)</p><p>Segundo Chiavenato</p><p>este é essencial o mesmo método que o anterior, mas com melhorias. A previsão para o próximo período é calculada a partir da média de consumo do período anterior. As médias futuras serão menores se a tendência for de aumento do consumo. As médias futuras serão maiores se a tendência for de diminuição do consumo. (CHIAVENATO, 2005 p. 41)</p><p>descrevem o método de regressão linear da seguinte forma, “Frequentemente usado na definição de funções do lado da demanda, pode ser calculado usando um único fator ou uma combinação de fatores. (Gobe et al, 2012)</p><p>As organizações já possuem uma variedade de ferramentas e softwares que permitem calcular de forma rápida e dinâmica as previsões de vendas futuras com base no histórico comercial da organização, identificando uma linha de tendência que orienta os números da previsão. (GOBE et al, 2012)</p><p>os métodos de simulação baseiam-se em olhar por trás deles em dados históricos. Nesse conceito, os dados são coletados das bases de rivais, economia, compradores e participantes do mercado. Previsões futuras são feitas usando critérios na avaliação desses dados (Gobe et al, 2012)</p><p>Em uma abordagem não científica, os profissionais utilizam a análise sem enfatizar a validade científica dos dados, como listas de fatores, construção de fatores e extrapolação (GOBE et al, 2012).</p><p>Os profissionais devem focar em seus verdadeiros objetivos ao construir os fatores, a fim de listar a significância e validade de cada ponto de dados coletados e construir os números finais de forma próxima aos interesses da empresa (GOBE et al. 2012).</p><p>A extrapolação envolve analisar dados históricos de vendas e depois convertê-los em gráficos para estendê-los a projeções futuras (GOBE et al, 2012)</p><p>2.7 Recrutamento</p><p>De acordo com Gobe e cols. (2007, p.236), o recrutamento é:</p><p>(...) O processo de contratação envolve o uso de diversas técnicas e procedimentos de pesquisa, além de intervenções de outras fontes que podem fornecer à empresa o número de pessoas necessário para atingir seus objetivos. Para contratar, deve-se primeiramente haver uma solicitação ou solicitação de vagas na função desejada. (GOBE et al.2007, p.236)</p><p>Recrutamento consiste em uma busca e atração de candidatos para a vaga em aberto, assim um recrutamento bem estruturado, proporciona economia de energia e gastos para a empresa. Então pode-se entender que possui como finalidade, compreender qual a real necessidade dessa vaga para a empresa e a qualificação necessária.</p><p>(https://grupolarch.com.br/blog/recrutamento-e-selecao-essencial-para-escolha-de-um- bom-profissional/)</p><p>Chiavenato afirma:</p><p>Que o recrutamento é feito a partir das necessidades presentes e futuras de recursos humanos da organização. Consiste na pesquisa e intervenção sobre as fontes capazes de fornecer a organização um número suficiente de pessoas necessárias à consecução dos seus objetivos. É uma atividade que tem por objetivo imediato atrair candidatos dentre os quais serão selecionados os futuros participantes da organização. (CHIAVENATO,2002, p.198).</p><p>2.8 Treinamentos</p><p>O treinamento da força de venda é descrito como uma abordagem descentralizada com o único propósito de ter a força de venda mais forte possível. esta tarefa combina com os objetivos da instituição e o fornecedor atuante . (Gobe et al 2017).</p><p>É possível dizer que as técnicas de treinamento recomendadas são determinadas pelas necessidades atuais da organização, levando em consideração seus objetivos além disso, o desempenho da equipe de vendas. (GOBE et al.2017).</p><p>os programas de treinamento podem ser divididos em categorias, incluindo renovação, melhorias, treinamento e desenvolvimento. O operacionalizador é usado quando o fornecedor já possui um conjunto específico de habilidades, mas precisa revisar alguns procedimentos e esclarecer dúvidas hipotéticas. As melhorias são destinadas aos profissionais que lidam com o assunto, mas eles devem se aprimorar antes de entrar no mercado. O foco dos programas de treinamento está mais uma vez no desenvolvimento de novas habilidades para pessoas com deficiência que já estão exercendo suas funções. Em relação ao desenvolvimento profissional, pode-se dizer que os membros da equipe de vendas passam por um procedimento que lhes permite adquirir mais conhecimento e desenvolver novas habilidades (GOBE et al, 2012)</p><p>2.9 Remuneração</p><p>Gobe et al. (2017) afirmaram que “remuneração nada mais é do que uma alocação financeira ou pagamento por tarefas ou serviços prestados por um profissional a um indivíduo ou organização”.</p><p>Em termos de remuneração, todos os fatores que podem determinar quanto um profissional de vendas recebe como salário fixo, comissões e incentivos, são destacados. Esses benefícios podem ser diretos quando se referem a salários, incentivos financeiros, comissões e participação nos lucros. (GOBE et al,2007)</p><p>Refere-se expressamente a férias, 13 dias de retribuição e benefícios sociais como assistência médica, subsídio de refeitório e mercado, clubes, etc. (GOBE et al 2007)</p><p>Os benefícios de um mercado competitivo para seus funcionários devem ser</p><p>compreendidos pelas empresas para atrair os melhores profissionais da área. Atualmente, além de um salário definido, também é esperada uma remuneração, incluindo comissões, presentes e despesas de viagem. Tudo isso requer um planejamento cuidadoso, pois deixar de pagar por esses incentivos pode desmotivar os vendedores. (COBRA, 2007)</p><p>2.10 Divisão de Rota</p><p>Um território de vendas é um grupo de clientes ou área geograficamente atribuida a um representante de vendas. Por meio desta área geográfica adequada, a organização atinge o volume de vendas específico no plano. Ao utilizar diferentes áreas, os fornecedores podem responder mais rapidamente às decisões e opiniões de diversos clientes,com isso a gestão tem total visibilidade do que está ocorrendo (Futrell 2003).</p><p>A gestão dos territórios de vendas é fundamental porque, quando bem gerido, é possível evitar a duplicação de esforços para que dois ou mais fornecedores não cubram os mesmos territórios, evitando custos desnecessários. É fundamental</p><p>ressaltar que, com isso, as visitas se tornam mais frequentes e produtivas, o que reduz custos para as empresas. (Torrell, 2003)</p><p>2.11 Título: Território em Forma</p><p>As evidencias apontam devido à natureza desses locais, o uso da área em forma de cunha mostrada na Figura 10.11 tem um papel diferente das aberturas fornecidas para atendê-la. Por outro lado, o objetivo maior é encontrar necessidade onde o atendimento ao cliente está longe da matriz. Todo esse mecanismo por meio do planejamenoto e da execução.(GOBE et al 2007)</p><p>FONTE: FONTE: Gobe et al (2017, p.310)</p><p>2.12 Título: Território em Forma de Trevo</p><p>No campo de trevo mostrado na figura 10.12, por uma combinação de ovais ou círculos sobrepostos, mesmo vendedor depende do número de clientes e do número de visitas necessárias toda semana, pode iniciar sua atividade para cada folha de trevo de tempos em tempos, facilitando assim o controle de acesso e ativos de clientes. Como o centro do trevo é o local da Sede, o vendedor está sempre perto</p><p>da empresa, retorna quando necessário, não haverá cobranças adicionais muito altas insuficientes. (GOBE et al 2007)</p><p>Não é, como em uma área hexagonal ou circular, ainda existem algumas lacunas que devem ser preenchidas. (GOBE et al 2007)</p><p>FONTE: FONTE: Gobe et al (2017, p.311)</p><p>(file:///C:/Users/Casa/AppData/Local/Temp/Rar$EXa15428.29617/capitulo-de-livros.html. Acesso em: 13 nov. 2022.)</p><p>2.13 Fatores Motivacionais</p><p>A palavra “motivação" deriva da palavra latina movere, que significa "mover", mas desde então se expandiu para incluir uma série de outras características listadas no comportamento humano (FUTRELL, 2003).</p><p>O termo "motivação" à "estimulação, intensidade”, direção e persistência do esforço direcionado a uma tarefa especializada ao longo do tempo. (Futrell, 2003)</p><p>A motivação pode ser descrita como “a vontade de fazer um esforço alto e sustentável para atingir os objetivos da empresa” desde que a sua capacidade de trabalhar focado para atender às necessidades que a empresa solicitar. (Gobe et al. 2012)</p><p>Por causa de seu horário de trabalho irracional, os fornecedores frequentemente requerem apoio motivacional, o que frequentemente tem efeitos negativos (GOBE et al. 2012)</p><p>Ao determinar o que motiva um grupo de trabalhadores, os fatores do ambiente organizacional também são cruciais. Os fornecedores devem estar cientes das</p><p>políticas da empresa para adaptar seu comportamento a quaisquer circunstâncias que possam surgir dentro da organização (GOBE et al. 2012)</p><p>Manter a motivação no setor de vendas é um fator chave para empresas e profissionais do setor. A motivação no trabalho é sempre acompanhada de entusiasmo, o que resulta em maior produtividade. (GOBE et al. 2012)</p><p>Cada membro da equipe vê os gatilhos motivacionais de uma forma única, e descrevem esses gatilhos. Cada profissão tem características únicas, por isso é preciso tentar organizar as atividades profissionais de acordo com o perfil do profissional, adequando a função à sua personalidade, levando em consideração suas habilidades e motivação individuais. (Gobe et al. 2006)</p><p>Este exercício incluir inserir metas de carreira, criar previsões salariais, determinar a importância do treinamento, investigar se é necessário promoão ou rebaixamento e agrupar supervisores e fornecedores em diferentes áreas com base no comportamento (COBRA, 1994)</p><p>Cobra destacou, a importância de se fazer uma avaliação de desempenho dentro da organização para que os gestores pudessem compreender plenamente o potencial das pessoas detidas pelos fornecedores. Com base nessa avaliação, qualquer gerente ou superior também pode perceber que seu papel é crucial para permitir que os indivíduos se alinhem aos objetivos organizacionais. (Cobra 1994)</p><p>3. Considerações Finais</p><p>O objetivo geral do trabalho consistiu em abordar os principais tópicos para as empresas que necessitam se ajustar de acordo com o fluxo de estratégias que a cada dia vem se tornando essenciais para o desenvolvimento e crescimento das organizações.</p><p>Tendo como pergunta de pesquisa teórica, quais são as habilidades de um profissional em vendas?</p><p>Para tanto, foi desenvolvida uma pesquisa teórica. No referencial teórico, foram abordados os temas de vendas, gestão de serviços, gestão de vendas e sua história, definição de empreendimento, planificação de uma estratégia de marketing, previsão de empreendimentos, recrutamento, treinamento, remuneração, divisão de rotas e fatores motivacionais. Como resposta à pergunta proposta e ao objetivo de pesquisa, o profissional representa a imagem da empresa, portanto é de suma importância o investimento na capacitação do colaborador, adquirindo as habilidades técnicas ou hard skills, específicas ou role critical skills e pessoais ou solt skills. Dessa maneira o profissional tem a competência para manter o bom relacionamento com seus clientes, a famosa “lábia” estabelecendo assim as relações com respeito e confiança, estreitando a parceria a longo prazo, consequentemente trará resultados satisfatórios para as empresas e consumidores.</p><p>Pode-se concluir que a motivação das pessoas na organização é um dos pilares sobre os quais as empresas podem continuar se fortalecendo, pessoa qualificadas exercem suas funções com eficiência e eficácia. São motivadas, porém, precisa ser feito todos os ajustes nas seguintes áreas. No recrutamento, treinamentos e nas remunerações. Dentro de uma organização e seus conflitos, a motivação por si só não é suficiente, é preciso entender todas as decisões e medidas necessárias.</p><p>Enfim, considere-se que este artigo contribua com pesquisadores e gestores no desenvolvimento contínuo de seus colaboradores, oportunizando e utilizando ferramentas que lhes permitam ter sucesso no atendimento de suas necessidades, através das qualificações e perspectivas de retorno profissional.</p><p>6 REFERÊNCIAS</p><p>COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.</p><p>_____, Marcos. Administração de Marketing no Brasil. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.</p><p>CHIAVENATO, Idalberto. Recursos Humanos. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2002.</p><p>_________, Idalberto. Gestão de Pessoas. 2. ed. São Paulo: Elsevier, 2004.</p><p>_________,Idalberto. Administração de Materiais:Uma Abordagem Introdutória. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.</p><p>_________, Idalberto. Empreendorismo Dando Asas ao Espírito Empreendedor: Empreendorismo e viabilização de novas empresas Um guia eficiente para iniciar e tocar seu próprio negócio. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 24/04/2007. 296 p.</p><p>__________, Idalberto. Gestão de Pessoas: O novo papel dos recursos humanos nas organizações. 4. ed. São Paulo: Editora Manole, 17/01/2014. 512 p.</p><p>__________, Idalberto. Gestão de Pessoas: Capa comum. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 01/01/2009. 624 p.</p><p>FITZSIMMONS, James A.; FITZSIMMONS, Mona J. Administração de serviços:</p><p>operações, estratégia e tecnologia de informação. 6. ed Porto Alegre: Bookman, 2010</p><p>FUTRELL , Chales M. Vendas: Fundamentos e novas práticas</p><p>de gestão. 2ª edição. ed. São Paulo: Saraiva Uni;, 29/11/2012. 512 p.</p><p>GOBE, A. et al Administração de Vendas. 2.ed Revisada e Ampliada. -São Paulo:Saraiva, 2017.</p><p>_________, Administração de Vendas. In: MOREIRA, Júlio (Cood.) –2.ed.-São Paulo:Saraiva, 2007.</p><p>KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Introdução ao Marketing. 4. ed Rio de Janeiro: LTC, 2000.</p><p>_________, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princícios de marketing. 15. ed Rio de Janeiro: Pearson, 2014.</p><p>SEBRAE, Emissor de NF-e. A importância de um bom processo de vendas: O sucesso do seu negócio está diretamente ligado à recepção do mesmo pelo público.</p><p>Entenda como intensificar suas vendas e diferenciar-se em meio à</p><p>competição.. In: MERCADO E VENDAS | VENDA: O sucesso do seu negócio está diretamente ligado à recepção do mesmo pelo público. Entenda como intensificar suas vendas e diferenciar-se em meio à competição..</p><p>Https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pb/artigos/a-importancia-de-um-</p><p>bom-processo-de-vendas,cad17b6c5e372610VgnVCM1000004c00210aRCRD, 2 abr. 2018. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pb/artigos/a-importancia-de-um- bom-processo-de-vendas,cad17b6c5e372610VgnVCM1000004c00210aRCRD. Acesso em: 7 nov. 2022.</p><p>LARCH , Grupo. Recrutamento e Seleção: Processo essencial para escolha de um bom profissional. Juiz de Fora / MG: Grupo Larch, 26 out. 2022. Disponível em: https://grupolarch.com.br/blog/recrutamento-e-selecao-essencial-para-escolha-de- um-bom-profissional/. Acesso em: 7 nov. 2022.</p><p>MARRAS , GONZAGA et al. AVALIAÇAO DE DESEMPENHO HUMANO. 1ª edição.</p><p>ed. São Paulo: GEN Atlas, 12/07/2012. 152 p.</p><p>image1.jpeg</p><p>image2.jpeg</p>
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